Uno dei primi benefici evidenti dell'Intelligenza Artificiale è l'aumento della produttività individuale. Lo sperimentiamo ogni giorno quando la utilizziamo per fare ricerche sul web, scrivere o rispondere alle e-mail, sintetizzare documenti lunghi e complessi, preparare presentazioni o infografiche.

Ma quando spostiamo il punto di vista dalla singola persona all'azienda nel suo complesso, la domanda diventa più interessante:

In che modo l'AI può fare davvero la differenza sui risultati di business?

Partire dagli obiettivi, non dalla tecnologia

Per capire come utilizzare l'AI in modo efficace, dobbiamo ribaltare l'approccio tipico.
Non partire da "cosa può fare l'AI", ma da:

• cosa vogliamo ottenere,
• quali problemi dobbiamo superare,
• quali attività servono per superarli,
• quali di queste attività possono essere supportate (o automatizzate) dall'AI.

Facciamo un esempio concreto.

Un obiettivo chiaro: +30% di fatturato in 12 mesi

Supponiamo che l'obiettivo dell'azienda sia aumentare il fatturato del 30% in 12 mesi, mantenendo invariata la percentuale di margine.

Per raggiungerlo possiamo agire su due leve:

• acquisire nuovi clienti,
• aumentare il valore dei clienti già acquisiti.

Idealmente, entrambe.

Immaginiamo inoltre un'azienda con una rete di agenti esclusivi, responsabili dell'attività commerciale. In questo scenario, una delle strade più efficaci non è aumentare il numero di agenti, ma migliorare la produttività della rete esistente.

La domanda chiave diventa quindi:

come aumentare il fatturato pro capite di ogni agente?

Due obiettivi operativi fondamentali

Per rispondere, possiamo concentrarci su due obiettivi principali:

• aumentare il numero e il valore delle opportunità gestite da ogni agente;
• migliorare la capacità di chiusura (closing).

Vediamoli uno alla volta.

Obiettivo 1: aumentare il valore delle opportunità

Per aumentare il valore delle opportunità commerciali possiamo attivare diverse iniziative, ad esempio:

• recuperare clienti persi o inattivi,
• aumentare il fatturato sui clienti acquisiti tramite cross selling,
• individuare nuovi clienti o nuovi mercati da ingaggiare.

A questo livello siamo arrivati a attività molto concrete. Ed è qui che l'AI inizia a diventare estremamente utile.

Come può aiutarci l'AI

Se disponiamo di uno strumento che combina:

• AI,
• dati aziendali,
• documenti interni,
• contenuti disponibili sul web,

possiamo, ad esempio:

• chiedere all'AI di identificare i clienti che non serviamo più da tempo e di suggerire, sulla base dei dati, le possibili cause della perdita;
• ottenere un elenco strutturato di opportunità di cross selling attivabili subito, con la possibilità di generare automaticamente comunicazioni commerciali personalizzate;
• analizzare il mercato e individuare aziende potenzialmente interessate alla nostra proposta di valore, partendo dai documenti che descrivono la nostra offerta.

In questo modo abbiamo lavorato sul primo obiettivo: aumentare il valore delle opportunità da gestire.

Obiettivo 2: migliorare la capacità di closing degli agenti

Avere più opportunità è fondamentale, ma non sufficiente. Il secondo grande obiettivo è aumentare la percentuale di chiusura.

Qui entrano in gioco tre attività chiave:

• formazione dell'agente,
• supporto nella preparazione e conduzione della visita commerciale,
• feedback strutturato e continuo sui risultati.

Se ben orchestrate, queste attività creano un circolo virtuoso che, nel giro di alcuni mesi, porta a una forza vendita più efficace della concorrenza.

Vediamo come l'AI può supportarci.

1. Formazione dell'agente

In un contesto con turnover elevato, la soluzione più efficace è creare un manuale del "perfetto agente commerciale", costruito sulle specificità del nostro mercato e della nostra offerta.

L'AI può aiutarci in due modi:

• supportandoci nella scrittura del prompt migliore per definire il manuale;
• generando una prima bozza già molto strutturata, che l'azienda potrà poi validare e rifinire.

Il valore aumenta ulteriormente se il manuale non è solo un documento da studiare, ma una knowledge base interrogabile, su cui l'agente può fare domande specifiche. In questo scenario l'AI diventa un vero supporto quotidiano.

2. Preparazione e conduzione della visita commerciale

Analizzando:

• i dati anagrafici e commerciali del cliente,
• lo storico degli acquisti,
• le caratteristiche del suo mercato,
• le linee guida del nostro processo di vendita,

l'AI può generare una guida personalizzata per ogni visita, con raccomandazioni mirate e coerenti con il contesto del cliente.

Il risultato è un aumento concreto della qualità della visita e, di conseguenza, della percentuale di chiusura.

3. Feedback periodico e miglioramento continuo

Prepararsi bene è importante, ma misurare e analizzare ciò che è successo è fondamentale.

Anche qui l'AI può supportarci in due attività:

• definire quali informazioni l'agente deve compilare al termine di ogni visita;
• analizzare l'andamento delle visite confrontandolo con i risultati ottenuti.

In questo modo possiamo fornire a ogni agente indicazioni puntuali su:

• aree di miglioramento,
• punti di forza,
• competenze in cui può diventare un riferimento per i colleghi.

Conclusione: perché Iris AI

Un approccio strutturato come quello descritto porta risultati concreti e misurabili, ma richiede uno strumento adeguato.
Per essere davvero efficace, questo strumento deve:

1. collegarsi in modo sicuro ai dati aziendali;
2. accedere ai documenti interni e renderli interrogabili;
3. sfruttare le funzionalità proprie dell'Intelligenza Artificiale, come l'AI generativa e il text-to-query;
4. comprendere il contesto specifico in cui opera l'azienda, i suoi processi e il suo mercato.

In HBT abbiamo progettato e realizzato Iris AI proprio con questo obiettivo: trasformare l'AI in un supporto operativo concreto per le aziende, integrato con i loro dati e orientato ai risultati di business.

Un ulteriore vantaggio è la rapidità di avviamento: Iris AI è già interfacciata con i più comuni ERP aziendali, riducendo drasticamente tempi e complessità della fase di startup. Questo permette di passare rapidamente dalla teoria ai primi risultati operativi.

👉 Se vuoi capire come Iris AI può supportare la tua azienda nel migliorare produttività e performance commerciali, contattaci: saremo felici di parlarne con te.